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中国SaaS:横着走还是竖着走

王戴明
2020-07-08 · 17:35
[ 亿欧导读 ] 不管是横着走还是竖着走,SaaS公司都有其机会和所需要解决的问题。
企业服务,SaaS,企业服务,功能级SaaS

文章来源于:王戴明,图片来自“亿欧网”

中国SaaS的现状

中国的SaaS,大抵可以分为两类。一类是功能级SaaS,一类是行业级SaaS。

功能级SaaS针对企业流程的一个环节提供工具,我简称横着走。比如北森就是针对HRM环节的SaaS公司,销售易则选择了CRM。功能级SaaS往往会跨行业,毕竟一个行业的销售规模有限。但这也带来了几个问题:

1、SaaS产品的复杂度大大增加。

企业管理一定是个性化的,特别是不同行业的管理风格,差异更是巨大。

比如,互联网企业强调小团队作战,打法比较狼性,更强调结果;制造企业则强调标准化,注重流程管控,强调执行。

不一样的管理风格必然导致差异化的管理需求,这就对SaaS的配置能力提出了更高的要求。这也是为什么北森、销售易早早选择建设PaaS平台的原因。

2、很难深入理解行业

深入理解行业是一个系统工程。一般来说,SaaS公司交付给客户的价值主要包括:

  • 适合企业的SaaS产品

  • 专业的咨询与使用服务

  • 特定行业的方案与知识

这种立体的价值体系,决定了SaaS公司需要在产品、人才和资料库三个方面不断进行行业积累,并且需要持续性投入。这样的投入如果集中在少数行业还较为可行,一旦涉及行业过多,就几乎是不可能完成的任务。

当然,有人会说,在传统软件时代,SAP和Oracle不就有针对众多行业的解决方案吗?

这其实有两个关键问题。

其一是SaaS软件的要求远远大于传统软件。比如,传统软件往往不重视用户体验,依赖培训进行用户推广。但是,具有互联网基因的SaaS软件则非常强调用户体验,因此产品设计的难度更大。同时,SaaS软件的移动化属性,也导致其设计难度远大于PC时代的传统软件。

其二是行业解决方案这件事,传统软件巨头做得也不好。

首先在产品方面,传统软件的行业化特点并不突出,交付仍然高度依赖二次开发;其次在人才方面,真正了解一线业务的实施人才流动很频繁,传统软件厂商往往更喜欢挖人而不是自己辛苦培养。

3、容易被巨头盯上

企业流程的部分基础环节,由于不涉及复杂的管理流程与协同,是比较容易实现标准化的。比如办公协同、电子签章等。但是这一类业务很容易被巨头盯上。远的不说,今年字节跳动推出的“电子牵”,能不能成气候我们暂时不下定论,但是这至少说明了巨头对这样的普适性产品是有巨大兴趣的。

再说到行业级SaaS,其实就是深耕一个大行业,简称竖着走。

相对于功能级SaaS,行业级SaaS在降低产品复杂度、深入行业方面都具有非常大的优势,但是也存在不小的问题:

1、销售规模受限

一般来说,中国企业的IT投入占销售收入的约1%,而SaaS软件投入则占整体IT投入的不到5%。因此,即便是一个万亿级别的行业,主流SaaS厂商仍然很难上规模。

以房地产行业的明源云为例,作为一个20万亿级行业的龙头软件厂商,中国百强房企有99家为其客户,2019年明源云的SaaS销售收入也不过为5.1亿,且已经连续3年亏损。

2、行业竞争激烈

由于产品复杂度相对较低,新厂商更容易切入行业级SaaS。很典型的就是CEO通过关系拿到一个大企业的项目,然后就可以通过这个成功案例,寻求该行业的更多机会。

3、受行业周期影响严重

一旦目标行业走下坡路,行业级SaaS公司的收入就会受到较大影响。比如本次疫情下,健身会所受到了较大冲击,那么健身行业SaaS的收入必然也会受到影响。

当然,单纯看存在的问题,我们并不能判断出哪一个方向更好。既然是创业,不管是横着走还是竖着走,都必然有其无法逃避的问题。相对于看问题,我个人倾向于看机会:哪一种模式的机会更大,就更值得我们去投入。

中国SaaS创新机会

中国SaaS,既不能走传统软件的老路,也无法照搬国外的经验。中国独特的市场环境,需要创新的突破路径。比如,即便在传统软件时代,国外企业对标准化功能的接受度也远高于中国企业,这种差异是我们不能够去忽略的。所谓创新,是用新方法解决老问题。所以我们得搞清楚什么是新方法,能解决什么老问题,我们才能评估创新机会的大小。

1、新方法是什么

新方法其实就是SaaS模式。

每个人对SaaS模式的本质有不同的解读。比如,从商业模式的角度去看,SaaS的本质是订阅制;从SaaS运营的角度去看,SaaS的本质是客户成功,因为只有客户获得了成功,才会持续订阅。
但是我认为SaaS的本质是互联网,所谓的订阅制和客户成功机制,都是建立在互联网这一基础上。

利用高效、透明、极致的互联网基因,SaaS模式可以有效降低外部交易成本和内部管理成本。

比如,按使用付费的模式,在传统软件时代是很难实现的。因为你很难持续监控客户到底使用了多少功能和账户数。SaaS厂商也无法对企业数据进行脱敏分析,因为所有业务数据都存储在企业本地。而这些问题,在SaaS模式下就相对容易解决。

再比如,传统软件在用户体验和移动化方面比较欠缺,从而增加了企业管理成本。而SaaS软件是互联网时代的产物,在用户体验和移动化方面做得更为出色,这就有效降低了企业的管理成本。一个明显的标志就是:传统软件时代特别强调的“用户培训合格才能上岗”,在SaaS时代已经很少被提及了。

2、老问题是什么

从大的方向来说,企业的需求永远都是如何持续创造收入和降低成本。

从具体问题来说,传统软件时代存在以下几个问题:

软件部署成本高,包括购买和部署成本等,一次性付费的模式也加大了企业的采购风险,用户体验差,依赖行政命令强行推动,使用成本较高,聚焦于流程管控和效率提升,对收入没有直接贡献,因此更适合大中型企业,聚焦于企业内部流程,基本不涉及企业间高度协同

我们可以把以上几个问题按存量机会和增量机会做一个分类。所谓存量机会,主要针对“传统软件做了,但是做得不好的领域”,增量机会则针对“传统软件没有涉及的领域”。一般来说,增量机会的价值远远大于存量机会的价值。

横着走还是竖着走

我个人认为,目前的功能级SaaS,更多偏重于存量机会,即试图把传统软件没有做好的事情,做得更好。两个明显的标志就是“做大企业”和“做PaaS平台”。

为什么做大企业?因为功能级SaaS公司仍然偏重于解决内部管理问题,只是通过SaaS模式降低了部署成本和使用成本。但是,通过购买软件提升管理水平,对小企业来说仍然是一件高成本低收益的事情。加上生命周期短,于是小企业成为一个无利可图的市场。

为什么做PaaS平台呢?因为大企业的内部管理往往非常个性化,SaaS公司抛弃了传统软件二次开发的老路子,尝试用所谓的PaaS平台来满足个性化需求。但是,如同之前所说,相对国外企业,中国企业对标准化功能接受度更低,国外成功的PaaS平台,在国内成功的难度会进一步加大。

当然,目前大部分的行业级SaaS,主要创业的领域同样是存量机会。但是,由于深入行业、降低了产品难度,行业级SaaS在抓住增量机会方面,有着更大的潜力。

首先,由于不追求跨行业的通用性,行业级SaaS产品仅需要相对简单的PaaS平台,就能解决企业个性化需求。从而能够降低成本,甚至覆盖到一部分相对优质的小微企业。

第二,行业级SaaS公司更容易成为行业专家,除了提供工具,更有可能为企业提供数字化转型的整体解决方案,这在未来10年存在巨大的机会。详细分析大家可以参考我的另一篇文章《下一个10年,SaaS行业的机会与挑战》。

第三,行业级SaaS有机会贯穿整个产业链,汇集大量的产业数据。这为利用互联网、大数据和AI技术改造产业提供了机会,有助于行业级SaaS公司创造新的价值、突破收入规模瓶颈。

总结

不管是横着走还是竖着走,SaaS公司都有其机会和所需要解决的问题。但是,相对于功能级SaaS,由于可以抓住更多增量机会,行业级SaaS有着更大的想象空间。我相信,未来在这一领域,会出现更多的创业公司乃至独角兽公司。


本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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